Índia. Os pensamentos vagam desde especiarias perfumadas e saris coloridos até os picos do Himalaia e a costa do Oceano Índico. Com sua agricultura cada vez mais mecanizada, é um mercado empolgante que está se desenvolvendo e se expandindo rapidamente. Encontramos Parind Prabhudesai, diretor administrativo da empresa de vendas da STIHL na Índia, e conversamos com ele sobre seu país de origem.
A Índia é um país de diversidade e espiritualidade. Desde as cadeias montanhosas do Himalaia, ao norte, até ao extenso litoral, ao sul, a Índia possui diferentes topografias, culturas de solo e métodos agrícolas. No entanto, a agricultura é dominante – os indianos sempre foram conhecidos como agrônomos e comerciantes especializados. No país mais populoso do mundo depois da China, com mais de 1,3 bilhão de habitantes, mais de 50% das pessoas trabalham na agricultura ou num setor relacionado. Os agricultores pequenos e fronteiriços, com menos de dois hectares de terra, representam 86,2%. Devido ao grande número de trabalhadores potenciais, os custos de mão de obra são baixos, o que por sua vez retarda significativamente o desempenho deste setor econômico importante e altamente potencial. Como resultado, a mecanização do setor agrícola só se consolidou realmente no passado recente.
“Com sua rica topografia, a Índia oferece muitas oportunidades para nossas áreas de foco em silvicultura, agricultura, jardinagem e paisagismo”, explica Parind Prabhudesai, Diretor Executivo da STIHL Índia. Ao contrário da Alemanha, dos EUA ou Escandinávia, ele e sua equipe têm que enfrentar o desafio de que cerca de um terço de todos os indianos vivem abaixo do limite da pobreza. O baixo poder de compra associado resulta numa grande demanda por produtos baratos. A STIHL oferece isso, por exemplo, com a roçadeira STIHL FS 230 ou a motosserra STIHL MS 180. A motoenxada STIHL MH 710 é uma novidade no mercado. Além disso, os equipamentos de colheita e cultivo de chá são típicos do mercado indiano, bem como a demanda por equipamentos combinados, que satisfaçam as necessidades sazonais de diferentes acessórios de ferramentas. A aquisição desses equipamentos é possível aos pequenos agricultores através de subsídios governamentais, explica Parind Prabhudesai.
Parind Prabhudesai é gerente da empresa de vendas com sede em Pune, ANDREAS STIHL Pvt. Ltd., desde 2014. A unidade está em crescimento – assim como o mercado na Índia. Atualmente, existem mais de 1.600 pontos de venda da STIHL em todo o país.
Os produtos da marca são muito procurados: sua robustez, durabilidade e bons resultados de trabalho falam por si só. Além disso, o governo subsidia apenas determinados produtos, geralmente de qualidade superior: “O objetivo é garantir que cada agricultor esteja equipado com a mecanização adequada para ganhar a vida e contribuir para a economia em geral.”
A agricultura indiana tem observado um crescimento satisfatório, graças à combinação de tecnologias aprimoradas com a mecanização crescente, novas opções de irrigação e a política de preços apoiada pelo governo. A STIHL Índia acompanha de perto a indústria e faz parte de campanhas especiais voltadas aos agricultores. “Para nós, é um momento empolgante e muito importante”, diz Parind Prabhudesai. Isso porque a mudança que a economia agrícola indiana atravessa atualmente é quase uma revolução: uma mudança profunda nas condições de vida e de trabalho dos agricultores.
Por isso, a STIHL Índia não se trata apenas da venda de produtos, mas também de esclarecer potenciais novos clientes. Eles devem ver e compreender o valor agregado e o suporte que as máquinas e os auxílios técnicos podem oferecer. Por isso, atualmente a STIHL Índia já está ativa em todo o país. Com o roadshow especialmente elaborado “Parivartan Yatra” (em português “A jornada da transformação”), os revendedores da STIHL também visitam áreas remotas e utilizam vídeos para explicar as aplicações dos produtos no local, demonstrar os equipamentos no campo e buscar intercâmbio direto com os agricultores. “Além disso, o trabalho em parceria com diferentes cooperações agrícolas nos ajuda a convencer um grupo maior de pessoas interessadas neste tema.” Mas as redes sociais, a Internet e a televisão, o patrocínio de times esportivos populares e transportadores convertidos especialmente também são utilizados para fins de marketing.
As motocultivadores – como a STIHL MH 710 – são populares entre os agricultores indianos. A compra de produtos de marca foi recentemente subsidiada pelo governo. Isso também facilita a aquisição e as negociações para pequenos agricultores.
Além do alimento principal, que é o arroz, o trigo também é muito cultivado na Índia. O país também é um dos maiores produtores mundiais de cana-de-açúcar, chá e algodão. Além disso, as especiarias estão entre os produtos agrícolas mais importantes.
A Índia é colorida. Isto se reflete nos magníficos saris – e na culinária indiana. O espectro de sabores e cores varia do amchoor, o pó amarelo claro feito de manga verde seca, até ao marrom dos paus de canela.
Desde 2006, a sede da STIHL Índia existe em Pune. A cidade no Oeste, a 150 quilômetros de Mumbai, é conhecida por suas instituições educacionais e parques de TI, e abriga mais de 220 empresas alemãs. Em 2019, começaram as obras de construção em Pune para a mudança para um novo edifício de última geração. O objetivo deste investimento é ajudar a formar parceiros de vendas e revendedores especializados a nível nacional e a chegar aos clientes de forma ainda melhor e mais direcionada. Existem também três escritórios regionais e capacidade de armazenamento adicional em Delhi, Calcutá e Bengaluru, para que os produtos STIHL possam ser oferecidos em todo o país. Além disso, haverá instituições de formação afiliadas onde os revendedores especializados poderão receber formação adequada e onde o contato direto com os clientes será possível. Além do desenvolvimento estrutural, Parind Prabhudesai também sempre se interessou pelos resultados de pesquisas de mercado, a fim de acumular o máximo de conhecimento possível sobre as necessidades de seus clientes. Assim, diversas pesquisas ajudaram no lançamento de produtos, identificando potenciais de desenvolvimento e expandindo a rede de distribuição: “Conhecemos os agricultores, as condições de cultivo, e sabemos de quais equipamentos eles precisam. Esta é a nossa vantagem.”
A STIHL aproveita a vantagem em toda a rede de fabricação. Com o conhecimento das necessidades especiais dos agricultores e a demanda por equipamentos econômicos, robustos, mas de alta qualidade, o desenvolvimento é realizado na sede na Alemanha. O resultado é uma linha de produtos projetada especificamente para atender às exigências dos mercados emergentes. Os equipamentos são econômicos, robustos, bons, fáceis de consertar pelo proprietário e também versáteis. Produtos como a roçadeira STIHL FS 230 ou o cultivador STIHL BC 230, desenvolvidos com grande conhecimento de todo o mercado asiático, são fabricados na STIHL China, em Qingdao, e exportados a partir de lá. “Com esta oferta e com base no know-how de todo o Grupo STIHL, convencemos os clientes na Índia.”
