L’Inde. Nos pensées vont des épices parfumées aux saris colorés, et des sommets de l’Himalaya aux côtes de l’Océan Indien. Avec son agriculture de plus en plus mécanisée, l’Inde est un marché prometteur qui se développe à un rythme effréné. Nous rencontrons Parind Prabhudesai, directeur de la société de distribution STIHL en Inde, et parlons avec lui de son pays.
L’Inde est un pays de diversité et de spiritualité. Des chaînes montagneuses de l’Himalaya au Nord aux vastes côtes du Sud, l’Inde possède différentes topographies, cultures et formes d’exploitation. L’agriculture occupe une place importante, et les Indiens sont depuis toujours reconnus comme d’excellents agronomes et commerçants. Avec plus de 1,3 milliard d’habitants, le pays est le plus peuplé au monde derrière la en Chine. Plus de 50 % de la population travaillent dans l’agriculture ou dans l’un des secteurs associés. En outre, 86,2 % des agriculteurs sont de petits paysans possèdant moins de deux hectares de terre. En raison du nombre élevé de travailleurs potentiels, le coût de la main-d’œuvre est faible, ce qui nuit fortement aux performances dans ce secteur économique majeur à fort potentiel. La mécanisation du secteur agricole n’a véritablement commencé que récemment.
« Avec sa topographie variée, l’Inde offre de nombreuses possibilités pour nos domaines de prédilection que sont la sylviculture, l’agriculture, le jardinage et l’aménagement paysager », explique Parind Prabhudesai, directeur de STIHL Inde. Contrairement à l’Allemagne, aux États-Unis ou à la Scandinavie, lui et son équipe sont confrontés au fait qu’environ un tiers des Indiens vivent au-dessous du seuil de pauvreté. Le faible pouvoir d’achat explique une forte demande de produits à bas prix. STIHL propose par exemple la débroussailleuse STIHL FS 230 ou la tronçonneuse STIHL MS 180. La motobineuse STIHL MH 710 vient de faire son arrivée sur le marché. Le marché indien est également marqué par des appareils pour la culture et la récolte du thé, ainsi que des appareils combinés adaptables aux besoins saisonniers grâce à différents accessoires. Des subventions publiques permettent aux petits paysans d’acquérir ces appareils, explique Parind Prabhudesai.
Parind Prabhudesai dirige depuis 2014 la société de distribution ANDREAS STIHL Pvt. Ltd. en Inde, dont le siège est établi à Pune. Ce site est en pleine expansion, tout comme le marché indien. On compte actuellement plus de 1 600 points de vente STIHL dans tout le pays.
Les produits de la marque sont demandés : leur robustesse, leur longévité et leur efficacité parlent d’elles-mêmes. Par ailleurs, le gouvernement ne subventionne que certains produits, généralement de bonne qualité : « L’objectif est de s’assurer que chaque agriculteur dispose des bons outils pour subvenir à ses besoins et contribuer à l’économie locale. »
L’agriculture indienne connaît désormais une croissance satisfaisante grâce à l’association de plusieurs facteurs : des technologies améliorées, une mécanisation croissante, de nouvelles possibilités d’irrigation et la politique tarifaire soutenue par l’État. STIHL Inde observe de près ce secteur, et participe à des campagnes spéciales destinées aux paysans. « Pour nous, c’est une période passionnante et très importante », déclare Parind Prabhudesai. En effet, la transformation actuelle de l’agriculture indienne est pour lui presque une révolution : un changement profond des conditions de vie et de travail des agriculteurs.
C’est pourquoi STIHL Inde ne se concentre pas uniquement sur la vente de produits, mais aussi sur la sensibilisation de nouveaux clients potentiels. Ils doivent voir et comprendre la valeur ajoutée et l’aide que peuvent apporter les machines et les aides techniques. STIHL Inde est donc désormais présente dans tout le pays. Les revendeurs STIHL ont organisé une tournée spéciale, le « Parivartan Yatra », en français « Le voyage de la transformation » : ils se rendent également dans des régions reculées, et expliquent sur place les applications de leurs produits à l’aide de vidéos, présentent les appareils sur le terrain, et cherchent à entretenir des liens directs avec les agriculteurs. « Par ailleurs, la collaboration avec différentes coopératives agricoles nous aide à conquérir de nouveaux clients. » Et STIHL Inde fait également de la publicité sur les réseaux sociaux, sur Internet et à la télévision, en sponsorisant des équipes sportives populaires et sur de petits camions publicitaires.
Les agriculteurs indiens apprécient les motobineuses, telles que la STIHL MH 710. L’État subventionne depuis peu l’achat de produits de la marque. Cela facilite l’acquisition par des petits paysans et contribue à l’activité économique.
Outre le riz, la première nourriture du pays, l’Inde cultive principalement du blé. Le pays est également l’un des plus grands producteurs mondiaux de canne à sucre, de thé et de coton. Les épices comptent parmi les produits agricoles les plus importants.
L’Inde est multicolore. Cela se reflète dans les somptueux saris comme dans la cuisine locale. L’éventail des saveurs et des couleurs s’étend de l’amchoor, une poudre jaune clair issue de mangue verte séchée, aux bâtons de cannelle marron.
Le siège de STIHL Inde se situe à Pune depuis 2006. Cette ville de l’ouest du pays, située à moins de 150 km de Mumbai, est connue pour ses écoles et ses parcs informatiques, et abrite plus de 220 entreprises allemandes. Des travaux de construction ont commencé à Pune an 2019 pour déménager dans un nouveau bâtiment ultramoderne. Cet investissement doit permettre de former les partenaires de distribution et les revendeurs spécialisés du pays, et de toucher les clients encore plus efficacement et de manière plus ciblée. À cela s’ajoutent trois bureaux régionaux et des capacités de stockage supplémentaires à Delhi, Kolkata et Bengaluru, afin de pouvoir proposer les produits STIHL dans tout le pays. Il y aura aussi des unités de formation associées, qui permettront de former les revendeurs spécialisés et d’entrer en contact direct avec les clients. Outre le développement architectural et structurel, Parind Prabhudesai s’est toujours intéressé aux études de marché afin d’acquérir le plus de connaissances possible sur les besoins de ses clients. Diverses études ont ainsi contribué au lancement de produits, à l’identification des potentiels de développement et à l’extension du réseau de distribution : « Nous connaissons les agriculteurs et leurs conditions de travail, et savons de quels outils ils ont besoin. C’est notre force. »
STIHL exploite cette force dans l’ensemble du réseau de production. La connaissance des besoins spécifiques des agriculteurs et la demande d’appareils à bas prix, robustes mais de grande qualité ont décidé STIHL à développer des appareils de ce type dans son siège en Allemagne. Il en résulte une gamme de produits spécialement adaptée aux besoins des pays émergents. Ces appareils sont économiques, robustes, de qualité, faciles à réparer par l’utilisateur et polyvalents. Les produits développés pour l’ensemble du marché asiatique, tels que la débroussailleuse STIHL FS 230 ou le cultivateur STIHL BC 230, sont fabriqués chez STIHL Chine à Qingdao, d’où ils sont exportés. « Nous avons séduit la clientèle indienne avec cette offre qui repose sur le savoir-faire de l’ensemble du groupe STIHL. »
